装修未成交客户分析

装修未成交客户分析

       很多装修公司遇到过这样的问题，接待了很多客户，但是成交率很低。浪费了很多人力物力不说，让团队的士气大大折扣，怀疑公司的实力、怀疑自己的能力。这不我们要说的是装修客户成交的客户原因也许简单，但是未成交客户的心理，我们真的有仔细研究吗？

装修未成交客户分析做到位，会让公司及时纠正收集客户、客户洽谈、客户服务等细节作出及时修改，遇到同类问题能够得到及时解决，让装修成交率更高。

    家友趣装修APP小编跟大家一起来做装修未成交客户分析，我们应该从哪些方面进行呢？

一、客户定位

装修未成交客户分析之客户定位。很多时候，不是客户质量不好，也不是我们的服务不到位。原因出在客户不符合我们的定位。为什么这么说？打个比方，客户时需要高端定制类的，初一看，我们觉得客户小区高端、消费能力强，应该是好客户啊。没错，客户是好客户，但是这类客户往往很挑剔，对于设计、施工、材料、施工以及一些定制化需求都有自己独到的见解。因此如果我们的公司处于中小型、并且没有很多的成功案例，没有想配备的产品服务，那么是很难成交的。再比如，客户想要的是简单装修一下，而我们给客户提供的是全套，完整的装修服务，且不停的跟客户去讲各种优势，此时，客户根本听不进去，因为他就是想简单弄弄，并没打算花那么多钱，即使你设计好、工艺好、服务好。

因此，找准客户定位很重要，我们可通过客户进门问卷调查、设计师沟通以及相似户型案例参考来透析客户的消费趋向，那么我就可以找准客户需求，是不是符合我们的服务范围，减少不必要的浪费，把客户的需求摆在第一位，让客户觉得我们更真诚，认真在为其服务，为其着想。

二、客户心理

说到客户心理，其实是多种多样的。面对新家装修，客户可能会衍生出很多种心态，大体来说有几种：

1. 幻想派

并没有太多装修预算投入，对装修实际情况不是太了解，期望值较高，但是没有做出实际的考虑。

2. 实用派

一切都希望物尽其值，必须做到性价比最高，喜欢多方对比，认为不实用、不合适的都不要选择，有自己的一套消费理念。

3. 知识型

喜欢自己探究装修方面相关知识，也接受专业性指导，很好沟通，并且容易接纳新事物。

4. 选择型

客户在选择上有些困难，因为需求点多，并且对方提供的优势自己觉得都重要，因此无法做出正确的判断。

从以上不难看出，装修未成交客户分析，我们需要通过客户沟通过程中，判断客户的类型，并针对其做出及时、有效性的引导。比如，幻想派的客户，我们要及时讲解家居装修相关知识，从设计、价格、材料、工艺的多方面进行举例，这样客户就有一定的心理认知，装修也会落到实处，不会过分好高骛远。再比如选择困难型的客户，我们应该引导客户做出正确判断，什么是对客户最重要的，我们就针对其做文章，这样客户即使有对比心理，最终也会选择我们。

三、客户渠道

客户渠道，装修未成交客户分析中，客户来源渠道是一个重要决定因素。如客户来源于媒体，那么客户精准度也许不够高。如客户来源于电话销售，客户也许没有主动的意向。再比如客户来源于小区终端，客户也许对我们的工艺、工地都有一定的了解，有一定的认可度，再到公司可能就是确认一下公司实力、看看材料。因此，不同渠道的客户，我们要用不同的方式来引导，让客户摒弃最初想法，跟随我们的引导进行装修。当然也要做出及时的判断，经过多次接触此类客户后，总结经验，对客户资源进行有效分析，不要过多浪费人力、物力资源，挺高工作效率，提高成单率。

四、客户消费习惯

客户消费习惯也是影响我们装修成交的一个重要因素，这个因素表现为,：

1. 有消费能力 有消费能力的客户会对装修提出很多自己的要求，并且要求装修公司满足其要求，如双方在谈单中，能够得到满足，客户一般都会进行选择。

2. 无消费能力 无能力消费的客户，我们应该为其提供更好的搭配方案，多为客户着想，让客户在有限的预算里，达到最大的装修效果。

3. 超支消费能力 一些客户消费意识超前，对于装修预算没有很好地认知，我们应该引导其正确消费，告知装修后产生的一些费用，以及维护难以程度等。

4. 引导性消费  客户有需求，但是茫然消费，因此要对客户做针对性的引导，摸清客户喜好，让客户正确进行选择。

     由此，我们不难看出：通过不断对装修未成交客户分析，我们能够准确的把控自己的投入方向、把握客户心理，做出正确的引导。更能够将营销当中的一些问题及时进行反馈，并加以总结，在跟客户沟通中更为顺畅，营销更轻松，成交率更高。